Die Automobilindustrie ist eine äußerst komplexe Branche. Verschiedene Akteure wie Hersteller, Zulieferer, Händler und Kunden sowie die sich durch die Digitalisierung ständig verändernden Rahmenbedingungen stellen das Management vor vielfältige Herausforderungen.
Insbesondere strategische Fragestellungen in Bezug auf das Händlernetz stellen besondere Hürden dar, da Entscheidungen über die langfristige Unternehmenspositionierung zur Erreichung der Vertriebsziele getroffen werden müssen.
Im Folgenden werden einige Faktoren aufgezeigt, die bei der Entwicklung einer Händlernetzstrategie zu berücksichtigen sind:
- Markt- und Kundensegmentierung: Die richtige Markt- und Kundensegmentierung bildet das Grundgerüst der Händlernetzstrategie. Gerade in Bezug auf die Digitalisierung und Kundensegmentierung ist die Frage nach der prozentualen Verteilung zwischen online und offline kaufenden Kunden von besonderer Bedeutung, da diese die Customer Journey maßgeblich beeinflusst.
- Geschäftsmodelle: Ausgehend von der Markt- und Kundensegmentierung müssen künftig vermehrt unterschiedliche Geschäftsmodelle bei der Händlernetzstrategie berücksichtigt werden. Hierzu zählen beispielsweise Auto-Abos und Carsharing.
- Vertriebsprozess und Vertriebskanäle: Zunächst muss eine Entscheidung darüber getroffen werden, wie der Vertriebsprozess künftig gestaltet werden soll (Online-Direktvertrieb, Vertrieb durch Händler, Agenturmodell etc.). Darüber hinaus müssen verschiedene Online- und Offline-Vertriebskanäle evaluiert werden, um bestimmte Kundengruppen bestmöglich anzusprechen. Hier kommt ebenfalls der Mix an den richtigen Retailformaten nach Regionen zutragen, wie bspw. virtuelle showrooms, city stores, flagship stores oder test drive center.
- Standortsuche und -planung: Im Anschluss erfolgt die Auswahl der richtigen Anzahl an Standorten, um das passende Maß an Marktabdeckung und Kundennähe zu erzielen.
Anhand der aufgezeigten Beispiele wird deutlich, dass die richtige Positionierung bei der Händlernetzstrategie eine äußerst komplexe Herausforderung darstellt. Die rasant voranschreitende Digitalisierung beschleunigt das Marktgeschehen zusätzlich und erschwert die langfristige Planung für Unternehmen.